CaliVita International

Практикум по возражениям

Сколько всего основных возражений? Три-четыре. Все остальные - это вариации на тему тех же скрытых вопросов. Посмотрим, как можно управлять возражениями, на примерах. В приведенных примерах использованы элементы техники вербального общения:

а) присоединение. Нужно постоянно "присоединять" собеседника: называть его как можно чаще по имени-отчеству, проявлять к нему уважение, интересоваться его мнением.

б) использование завязок:

• не так ли?
• не правда ли?
• вы согласны?
• ведь это нормально?

Добивайтесь, чтобы не менее трех раз в разговоре человек ответил вам "да", тогда ему легче будет ответить "да" на главный вопрос.

1. Возражение: "У людей нет денег" или "Слишком дорогие продукты"

Скрытый вопрос:

1. Смогу ли я продавать эти продукты?
2. У меня нет денег на вступление.

Уточнить (шаг №3): "Что вас больше беспокоит - что вам некому будет продавать продукцию или что никто не сможет уплатить вступительный взнос в вашу сеть?"

Ответ (в случае 1):

(шаг №4) Действительно, вы правы. Я рад, что вы так быстро поняли суть. Ведь для того, чтобы бизнес работал, продукция должна двигаться, верно? (Да) А для того, чтобы продукт покупали, у людей должно быть не только желание, но и возможность, ведь так? (Да)

Я понимаю, что вы чувствуете - когда мне в свое время сделали предложение заняться этим бизнесом, я чувствовал то же самое (присоединение). Я терпеть не могу заниматься продажей - как и большинство людей, не так ли? (Да)

И знаете, что я обнаружил? Оказывается, это бизнес не продаж, а скорее обучения и просвещения. Когда мы рассказываем людям, как нам удалось решить свои проблемы со здоровьем, и как они могут сделать то же самое, у многих просто меняется взгляд на вещи, и они сами просят нас помочь. То же самое относится и к заработку.

(шаг №5) Я думаю, что каждый умный человек согласится, что лечиться стоит дороже, чем предупредить болезнь. Вы понимаете, что я имею в виду? (Конечно!)

(шаг №6) Так что, если вы согласны с этим, то стоит попробовать, верно? Что вас больше устраивает - взять продукт по полной цене или вступить в нашу сеть и пользоваться оптовой скидкой?

2. Возражение: "У меня недостаточно времени"

Скрытый вопрос:

1. Стоит ли тратить время, если я не верю, что этот бизнес работает вообще или сработает в моем случае? (не верю в себя).
2. Могу ли я заниматься этим в ограниченное время?

Уточнить (шаг №3): "Правильно ли я вас понял, что вы хотели бы иметь больше свободного времени? Или, скорее, вам жаль тратить свое время на что-то, что не вызывает у вас доверия?"

Ответ (в случае 2):

(шаг №4) Отлично! Вы попали в самую точку! Правда ведь, для серьезных успехов в любом бизнесе нужно заниматься только им, отбросив все остальное? (Да) На двух стульях не усидишь, ведь верно? (Да)

Я понимаю, что вы чувствуете: когда мне предложили начать свой собственный бизнес в свободное время, я чувствовал то же самое. Ведь для всех в сутках всего 24 часа, не правда ли? (Да)

Но знаете, что я обнаружил? Этот бизнес особенный: самое главное, что он дает - это свободное время, и качественное время. Для начала достаточно 7-10 часов в неделю.

Ведь в любом деле главное - работать по системе, вы согласны? (Да) Если вы будете работать по системе, которая принята в нашей компании, за год вы сможете построить бизнес, который позволит вам более свободно распоряжаться собственным временем.

(шаг №5) Я думаю, такой шанс жаль упускать. Ведь вы могли бы выкроить 10 часов в неделю, если бы дело того стоило, не так ли? (Да)

(шаг №6) Так что, если у вас действительно нет времени столько, сколько вы хотите, то стоит это попробовать, верно? Чьей ручкой будем заполнять формуляр вступления - вашей или моей?

3. Возражение: "Это финансовая "пирамида"

Скрытый вопрос: - Вы что, собираетесь сделать на мне деньги? (Человек хочет убедиться, что это легальный бизнес).

Ответ:

(шаг №4) Вы это заметили? Да, вы совершенно правы, все мы знаем о случаях мошеннических "пирамид", не так ли? (Да)

И я понимаю, что вы чувствуете, так как тогда, когда я впервые познакомился с сетевым бизнесом, я также с опаской относился к подобным предложениям (присоединение). Действительно, на многих действует соблазн заработать легкие деньги, не так ли? (Да) Это вечная русская мечта о халяве, правда ведь? (Да)

Так вот, я решил рискнуть, и знаете, что я обнаружил? В МLМ никто не проигрывает и никто не обогащается за счет других. В этом бизнесе я зарабатываю деньги единственным способом - помогаю всем преуспеть.

(шаг №5) Если бы вы действительно, после получения всех необходимых подтверждений, убедились, что это легальный бизнес, вы бы отнеслись к нему серьезно, ведь так? (Да)

(шаг №6) Что для вас было бы более убедительным - сертификаты на продукцию или достаточно копии свидетельства о регистрации представительства компании в Украине?

4. Возражение: "Это тот же Amway"

Скрытый вопрос: - Если я уже пробовал, и у меня не получилось, поможете ли вы мне избежать ошибок?

Ответ:

(шаг №4) Вы совершенно правы, у нашей компании много общего с компанией Amway. Я бы назвал, как одно из главных достоинств, то, что так же, как и Amway, наша компания доказала свою надежность за многие годы работы на международном рынке. Ведь все стремятся иметь надежных партнеров, не так ли? (Да). Нашу компанию признали 37 стран мира - правда ведь, это тоже о многом говорит? (Да)

Но ведь сам факт солидности компании не означает, что каждый, кто захочет с ней сотрудничать, автоматически станет богачом, согласитесь. (Да) Если не секрет, возможно, вы сами или кто-либо из ваших близких уже пробовали работать в какой-либо сетевой компании, например, в Amway?

Выслушать историю предыдущей попытки. Проанализировать. Найти положительные моменты. Рассказать свою историю (ЧЧО).

Показать, в каком чудесном положении он находится, чтобы на этот раз сделать все верно. Если люди уже уходили из бизнеса, то обычно потому, что плохая система работы в компании или спонсор. Рассказать о нашей системе, предложить сделать сейчас же вместе (ДПССВ).

(шаг №5) Если бы я мог показать вам, как избежать подобных неудач, хотели бы вы подробнее узнать об этом?

(шаг №6) Да - да, нет - нет (право выбора). Если "Да" - принять взаимные обязательства.

Попробуйте с использованием этой техники разобрать следующие возражения:

1) В этом бизнесе зарабатывает только тот, кто вступил раньше.

Подсказка. Тот же скрытый вопрос, что и в возражении № 3.

2) Я лучше буду покупать продукцию отечественных изготовителей.

Подсказка. Скрытый вопрос: почему так дорого - нет денег - кому продавать?

3) У меня нет столько знакомых.

4) У меня недостаточно денег.

Подсказка. Отсутствие денег шокирует: нет денег - нет бизнеса. А сколько стоит открыть малый бизнес? Чтобы начать в сетевом маркетинге, нужна совсем незначительная сумма. А будут ли у вас деньги завтра? Нет - тогда начинаем!

5) А у вас получается?

6) Если такая хорошая продукция, почему так много богатых, но толстых и лысых?

7) Я лучше куплю свежие овощи и фрукты вместо ваших витаминов.

8) Ваши препараты не помогают.

Подсказка. Скрытый вопрос: хотелось бы решить свои проблемы, но не уверен, что зря не выброшу деньги. Вы меня не убедили.

9) Я подумаю (посоветуюсь).

Подсказка. О чем? Где занять денег? Давайте подумаем вместе (см. подсказку к вопросу № 4).

Резюме

Возражения - это:

• возможности в рабочей одежде;
• хорошо замаскированные вопросы;
• стимул для совершенствования ваших профессиональных навыков.

Круг согласия:

• слушать;
• выявить скрытый вопрос;
• согласиться;
• рассказать историю (ЧЧО: "чувствуешь - чувствовал - обнаружил");
• получить подтерждение;
• предоставить выбор.